Si quieres ganarte la simpatía de los demás o persuadirlos para que realicen ciertas acciones, o incluso disuadirlos de llevarlas a cabo, y de esa manera poder contribuir a mejorar la vida de los demás, lo primero que uno debe hacer es ponerse en el lugar de la otra persona e intentar conocer qué es exactamente lo que quiere.
De acuerdo con Dale Carnegie, existen unas reglas específicas para tratar con los demás. Entre mejor las conozcas, mejor será la manera en la que puedas transmitir tus mensajes y qué los demás sean receptivos a tus ideas.
Regla #1: Muestra un interés sincero por los demás
En el siglo uno antes de Cristo, un famoso poeta romano, Publilio Syro, señaló: Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros.
Los biógrafos del presidente Roosevelt destacan de él su capacidad para interesarse por cada persona, cuentan que cuando volvió a la Casa Blanca, años después de su presidencia, saludó uno por uno a todos los empleados, incluido, por supuesto, el personal de limpieza. Así pues, se pueden ganar más amigos en dos meses interesándose genuinamente por ellos, de los que se conseguirían en dos años intentando que los demás se interesen por uno.
Regla #2: Sonríe
Las acciones y los gestos dicen más que las palabras, por eso, una sonrisa sincera, abre puertas, cierra negocios y conquista corazones.
El jefe de personal de una gran tienda de Nueva York afirmaba que prefería emplear a una vendedora sin instrucción, siempre que poseyera una sonrisa sincera, que a un doctor en filosofía con cara de pocos amigos.
Regla #3: Para toda persona, su nombre es el sonido más importante
Estando en Escocia durante su infancia, Andrew Carnegie cazó una coneja y al poco tiempo se vio con toda una camada de conejitos, pero nada con que alimentarlos. Entonces se le ocurrió una brillante idea: les dijo a los niños de la vecindad que bautizaría a los animalitos en honor de aquellos que le llevaran trébol y hierbas para alimentarlos. El plan rindió mágicos resultados y Andrew aprendió muy bien la lección.
Años después, cuando dirigía una importante empresa de ferrocarriles, se vio en dura competencia con George Pullman por lograr la supremacía en la venta de vagones dormitorio. Esta lucha estaba poniendo en jaque a ambas compañías, y Carnegie se acercó a Pullman para proponerle que fusionaran las dos empresas. Pullman, que no parecía nada convencido, le preguntó: ¿Qué nombre tendría la nueva firma?, ante lo cual Carnegie respondió: Pues la Pullman Palace Car Company, por supuesto. En ese instante se inició una nueva etapa para la industria de los Estados Unidos.
Recuerda: toda información que des o toda pregunta que formules adquirirá una relevancia singular si le agregas el nombre de tu interlocutor.
Regla #4: Sé buen oyente. Anima a los demás a que hablen de sí mismos
Es conocido entre los profesionales de la salud que muchas personas llaman a un médico sin que realmente estén padeciendo ningún. Todo lo que necesitan es alguien que los escuche. El quejica crónico, e incluso el crítico más violento, tenderán a suavizarse en presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía.
Regla #5: Habla siempre de lo que interese a los demás
Cada vez que Roosevelt esperaba a un visitante, se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente el huésped esperado. Porque Roosevelt no ignoraba que el camino más corto hasta el corazón de otra persona consiste en hablarle de las cosas que le son más preciadas.
Regla #6: Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo sinceramente
Casi todas las personas con las que tropieza se sienten superiores a usted en algún sentido, y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender, de un modo muy sutil, que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente. Aprender a valorar a los demás y a comunicar el aprecio y respeto que sientes por ellos te ayudará a mejorar tus relaciones con los otros, fraguar amistades auténticas y tener más éxito en los negocios.
Regla #7: Permite que la otra persona sienta que la idea es de ella
Uno de los grandes méritos del coronel Edward M. House fue que supo otorgarle, de forma humilde y discreta, la autoría de sus ideas al presidente Woodrow Wilson. El coronel House le ayudó al presidente en la gestión de los asuntos nacionales e internacionales y se ganó el lugar más privilegiado entre los asesores de Wilson.
Una vez que llegué a conocer bien al presidente – escribió el propio House -,supe que el mejor medio para convertirlo a cualquier idea era introducirla en su cabeza, sin darle importancia, pero de tal forma que despertara su interés, a fin de que él empezara a pensar en ella por su propia cuenta.
Regla #8: Trata de ver honradamente las cosas desde el punto de vista de la otra persona
Cuando le preguntaron a Martin Luther King cómo podía él, siendo un pacifista, admirar al general de la Fuerza Aérea Daniel “Chappie” James, éste respondió con sabiduría: Juzgo a la gente por sus principios, no por los míos.
Cada uno de nosotros tiene siempre una serie de razones por las cuales piensa lo que piensa y hace lo que hace; si tú logras ponerte en la posición del otro y desentrañar sus razones ocultas, entonces podrás ofrecerle argumentos persuasivos para que realice una acción o deje de hacer algo, al tiempo que te ganarás su simpatía.
Regla #9: Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona
La señora Norris, profesora de piano, encontró que Babette tenía cierto talento musical, pero supo que jamás llegaría a tocar bien el piano por culpa de aquellas largas uñas que ella cuidaba como si se tratase de un tesoro.
Consciente de la importancia que para Babette tenían sus uñas, esta profesora asumió que, en caso de confrontarla y decirle que se las cortara, perdería inmediatamente a una prometedora aprendiz. Un día elogió sus hermosas uñas, felicitándola por la forma en que las cuidaba. Luego añadió que había notado en ella un excelente talento musical y le dijo que si quería progresar en el piano, quizás le convendría cortárselas algo más, pero que eso suponía un sacrificio que nadie podía exigirle. A la semana siguiente, la señora Norris comprobó con satisfacción que Babette se había cortado las uñas.
Regla #10: Apela a los motivos más nobles
Antes de convertirse en un prestigioso editor, Cyrus H. K. Curtis buscaba artículos de escritores prestigiosos para sus revistas, aunque no estaba en condiciones de pagarles una suma siquiera cercana a la que ofrecían las demás publicaciones.
Ante esto, decidió apelar a los motivos más nobles, y así logró convencer a muchos escritores que se encontraban en lo mas alto de su fama para que escribieran en sus revistas. Se limitó a ofrecerles un cheque de cien dólares que no iría para ellos, sino que se destinaría a una institución de caridad.
Regla #11: Dramatiza tus ideas
Los publicistas saben muy bien que el éxito del mensaje se cifra en la forma en que se presenta una idea y en la capacidad para atraer la atención de las personas. Las meras palabras ya no suelen ser suficientes para despertar el interés.
Los fabricantes de un nuevo veneno para ratas, claramente conscientes de ese hecho, entregaron a los comerciantes un exhibidor para el escaparate con dos ratas vivas dentro. La semana en que esas ratas se mostraron, las ventas se multiplicaron por cinco.
Regla #12: Lanza, con tacto, un reto amable
Charles Schwab, jefe de una fábrica cuyo personal rendía muy por debajo del nivel esperado, visitó la planta una tarde y tras preguntar cuántas cargas de horno había realizado el turno de día, pidió una tiza y trazó un gran seis en el suelo. Cuando llegaron los trabajadores del turno de noche preguntaron qué significaba ese número, a lo que les respondieron que el gran jefe había estado allí y había dejado escrita la cantidad de cargas realizadas por el turno de día. A la mañana siguiente, Schwab volvió al taller y vio que los trabajadores de la noche habían borrado el seis y en su lugar habían dibujado un enorme siete.
Cuando los trabajadores de la jornada diurna lo vieron, en lugar de avergonzarse se llenaron de coraje y unas horas después lo borraban para escribir en su lugar un doce aún más grande. Schwab no tuvo que decir ni una sola palabra, pero en pocos días la producción de su fábrica se había multiplicado de forma asombrosa.
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