Así que tienes un cliente. Tuvieron buena química. Hicieron un proyecto juntos. El proyecto terminó. Tu cliente hizo dinero. Está feliz. Te pagaron. ¿Ahora qué?

¿Esperas tranquilo jugando Solitario en lo que te vuelven a llamar para otro proyecto? ¿Te quedas cruzado de brazos viendo tu correo electrónico por horas esperando ansiosamente si alguien requiere de tus servicios?

No.

Hoy vamos a hablar sobre cómo hacer que esa lista de clientes que tienes se vuelva una máquina aceitada de hacer dinero.

1. Pregúntale a tu cliente si tiene futuros planes de proyectos similares y actúa como un consultor con el que puedan intercambiar ideas y realizar una lluvia de ideas. Esto te coloca como la persona a la que irán primero cuando su proyecto alcance la etapa en la que tus servicios sean necesitados. Incluso puedes ayudar a que lleguen a esa etapa mucho más rápido.

2. Ve su catálogo de productos existentes y ofréceles mejorar el marketing de dichos items. Muy probablemente, una pequeña revisión pueda llevarte a una lista de actividades que amplifiquen las ventas de dichos productos.

3. ¿Qué tan bueno es tu cliente trabajando con sus prospectos existentes? ¿Tiene una lista de correo? ¿Está usándola efectivamente para hacer venta cruzada de sus productos a los compradores? Ofrécele escribir una serie de autorespondedores promocionales que le produzcan más dinero sin necesidad de que tu cliente tenga que trabajar en ello. Eso le gustará.

4. ¿Qué tan efectivo es para hacer pre-lanzamientos para calentar a los clientes y prospectos antes de lanzar un nuevo proyecto? Plantea la posibilidad de involucrarte antes para ayudarle a generar atención, buena publicidad y aumentar el interés para maximizar ventas el día del lanzamiento, en en lugar de sólo dejárselo saber a las personas el día del lanzamiento.

5. ¿Qué tan bien, o mal, está tu cliente en sus comunicaciones post-venta y en las piezas “aburridas” de su embudo de ventas (cómo páginas de agradecimiento y bienvenida)? Muchas compañías las tratan como una ocurrencia. Pero representa una gran oportunidad para la construcción de relaciones, educar al mercado, e incluso promoción adicional.

6. ¿Y qué tal está el empaque y la entrega del producto? El copy en la caja, cartas de agradecimiento, hojas de catálogo, inserciones de promoción. Todas estas cosas hacen que la gente regrese al negocio, sin embargo, la mayoría de las compañías envían las cosas en una caja sin rotular, con sólo la factura y el producto.

7. ¿Tus clientes promueven productos afiliados a sus clientes existentes? Ayúdalos a encontrar alianzas y joint ventures con los que puedan generar ingresos adicionales de sus clientes existentes. Tú escribes las promociones, ellos hacen las comisiones de ventas, y obtienes tus honorarios de la porción de dinero gratis que ganan.

8. ¿Están usando afiliados y socios para promocionar sus propias cosas? De no ser así, ayúdalos a configurar un sistema de afiliación. Puedes crear el texto del copy para el joint venture y los anuncios para que los vendedores independientes (freelancers) trabajen con ellos para que su mercancía se mueva en las listas de sus socios.

9. ¿Qué tal son para adquirir prospectos (lead generation)? Probablemente no sean buenos. Muchos negocios pequeños confunden las ventas con la generación de prospectos y piensan que su material de ventas es suficiente para generar prospectos. No realmente. Son procesos separados con objetivos distintos.

10. Si tienes a tus clientes en uno o más de estos proyectos, lo mejor será ofrecerles un contrato mensual (retainer) contigo. En vez de trabajar por proyecto, pueden pagarte una suma mensual por un tiempo dedicado a hacer que todos sus proyectos marchen correctamente. Asegúrate que esta opción les AHORRE dinero y muéstrales cómo. El beneficio para ti es que tienes un ingreso mensual confiable.

Obviamente, hay muchas más opciones. Éstas las seleccioné porque son los más fáciles de vender y las más sencillas de entregar satisfactoriamente.

Tu mejor activo como proveedor de servicios son tus clientes existentes y la buena relación que tengas con ellos. No tengas miedo a darles sugerencias que les puedan generar MÁS DINERO, del cuál tú sólo te quedarás con un poco, y sin hacer, prácticamente, nada de trabajo.

Eso es casi siempre un sí, y un win-win. ¿Quién dice no a ello? Los clientes pobres y tontos, sólo ellos. ¿Y quién quiere trabajar con ellos de todos modos?